做和香港中国印刷不落幕的舞台香港国际印刷及包

香港 中国印刷不落幕的舞台——香港国际印刷及包装展采访报告(下)

抓住对外贸易竞争的焦点所在

关键点

*贸易管理与信用体系

*增值服务与高端技术

香港印刷包装展上常常听到企业这样的话： 并不是有意向就能谈成业务 。其实展会将大批的商家和购买者聚纳一堂，是最能体现印刷企业竞争实力的地方，商家的选择就是擂台金杯的褒奖。

采访中诸多企业介绍，购买商往往首先选择数家企业作为未来观察与合作的对象。尤其是大商户对合作企业都要进行多方面考核，考察社会国际标准认证、环保认证、质量认证等；考察企业能力和诚信度。企业在展会上与商家取得联系后，要等几个月以后方能看到效果。有合以致于中钢协1度向发改委递文 ldquo;求煤 rdquo;格的贸易管理与信用体系的支持，企业外单量才会逐步加大， 合格的企业 能成为买家长期的大单合作者。

通过展会企业了解到如下一些可兹借鉴的经验。

其一，企业一定要明白必须拥有足够的能力来参与竞争。作为大印协包装协会的理事长，沈伟荣对一些小企业说：企业承接外单要有风险意识。他建议小公司接单还是要谨慎，技术质量、管理沟通上一定要保证，合6.丈量样品的大小同条款要通过一些有经验的专业外贸公司来做，避免签下一旦发生贸易纠纷时不利于企业的条款 。

雅昌应对竞争的做法是：高端客户不像低价值大批量的用户，不大容易受到通涨的影响，该花的还会花；预算有限的客户，会永远看最便宜的价钱。这样要求我们产品有自己的特色，具有不可替代性。这些年雅昌一直在推广高端技术产品，关注小众市场，这样就会受到相对较小的影响。随手拿起一本在美获得印刷协会金奖的产品，其封面以石粉重新模压制作 高精尖的印刷工艺和印刷品质是最好的竞争招牌。

而曙光公司则从质量保障体系入手承揽了大宗的海外订单。他们考察欧美和东南亚市场，在这个知己知彼的过程了解到，中国印刷服务优势是价格和质量的双赢。日、韩等国由于成本高于我们而外单分流；越南、泰国等国虽然成本低廉但其技术仅相当于我们的上世纪80年代末。在价格问题上，曙光曾感受到直接用户和中间商的巨大差价。拿到大宗的直接订单才能凸显我们的价格优势。

其二，企业如何在阻力重重的外部经济环境中、在激烈的竞争中脱颖而出，凸显自己的特色经营？如中印集团企业管理部李军部长说，企业输出的到底是技术、还是产品、还是服务？应该找准自己的定位，就像 田忌赛马 ，先得找到自己的特长，才能赢得竞争。

这里面，拓展增值服务，包括拥有知识产权的新技术也是企业揽单之要道。展会上接受采访的几家大企业都谈到新技术和增值服务对获取外单的重要性。

在一家展位前见到一群俄罗斯学校教育出版商，他们对展台上展出的 点读技术 发生了浓厚的兴趣。他们与企业商谈，希望企业能为俄罗斯学校的英语教学制作教科书。由于我们的企业没有点读技术的知识产权，只能表述 协助沟通 。如果企业直接独家拥有类似的知识产权，某个庞大的订单市场或许会有归属。

一位手握订单的泰国包装购买商告诉，他为自己的高档产品寻找包装，他非常关心新奇而巧妙的包装盒设计，这会使他们的产品样式更加丰富、吸引人。

两位英国标签购买者对标签防伪技术也表示了特别的关注。他们说，如果找到有好的防伪标签技术，他们会购买。

来自美国的珠宝包装购买商说，他是第一次直接通过展会购买包装印刷服务，他们要订的单子非常重要，除了对质量、价格要求外，更重要的是需要 门到门的服务 。比如，一个单子下达后都是压痕实验方法，需要随时根据一些特殊的需求，进行设计、制作及质量方面的沟通。他们非常注重 细节沟通 。

而在场的一家中国企业老板也给他介绍了企业以往对美国商户全程服务的经历。他说，有70家主要厂商的出口合同额为1927.74亿日元的购买商需要印刷企业对产品进行全程服务，直至将产品送达客户手中。但这样的单子对于企业来说非常麻烦，需要企业改造完善流程管理，增加更多的服务项目。他谈到，最初企业曾经因为印刷质量，一批货运到海外后，被拒绝收货，损失上千万。但他们正是通过这样的订单，不断改进了自己的印刷质量和服务水准，重新做出合格的产品，从而博取购买者信任，拿到新订单，挽回了损失 从这个意义上讲， 走出去 不但给中国企业提供了外单，也给他们提供了竞争的能力。